Shelfin - Управление продажами в торговых сетях

Каналы продаж в эпоху турбулентности: как расти, когда расти некуда? Эта статья является итогом серии публикаций о будущем каналов продаж. Попробуем собрать прогнозы и выводы, анализируя ключевые тренды, влияющие на все каналы без исключения. Главные тренды: 1. Рост прозрачности рынка. Покупатели онлайн сравнивают цены и качество. Дороже других продать уже невозможно - ИИ помогает выбрать даже сложный товар. 2. Давление маркетплейсов. Они растут, углубляются, охватывают всё новые ниши. И, главное, - они чертовски удобны. 3. Рост клиентских ожиданий. Уровень сервиса, заданный маркетплейсами, становится новой нормой для всех участников рынка. 4. Сжатие потребительского спроса. Экономическая турбулентность и переоценка ценностей замедляют рост рынка и усиливают конкуренцию. 5. Технологическая трансформация. Омниканальные инструменты, динамическое ценообразование, CRM и автоматизация делают игроков более вооруженными и сильными противниками. ________________________________________ Ключевой вывод из анализа этих трендов прост: нестабильность из-за трансформации рынков и каналов продаж - это надолго. Это вызывает множество изменений, часть которых мы уже видим и описали в предыдущих статьях, а часть пока невозможно предугадать. Чтобы выжить и сохранить позиции, необходимо “подтянуть хвосты” и сосредоточиться на интенсивном развитии, а не на экстенсивном расширении. ________________________________________ Главная задача – амбициозна - сохранить и приумножить маржу при падающих объёмах и растущих издержках. Борьба за долю рынка, за «полку» — и реальную, и виртуальную – только обостряется. Победят те, кто вооружён лучшими инструментами и умеет качественно меняться. Ключевые направления работы: 1. Защита маржи. — Контроль цен по каналам и маркетплейсам, у дилеров и сетей. — Борьба с демпингом, оптимизация SKU и коммерческой политики. 2. Снижение упущенных продаж. — Выявление “узких мест” — просадок по наличию, видимости товара, некачественных карточек. — Устранение сбоев в цепи поставок. 3. Повышение производительности труда. — Автоматизация аналитики, оптимизация процессов продаж. — Внедрение ИИ-инструментов поддержки, обучение продавцов. 4. Борьба за долю полки и дисплей. — Контроль присутствия и визуальной представленности товара у партнёров. — Лучшие карточки, контент, визуал, SEO и GEO. 5. Работа с сервисом. — Качество обслуживания, скорость коммуникаций, программы лояльности. — Переход от модели “продать” к модели “решить задачу клиента”. ________________________________________ Основа успеха — видеть и понимать, что происходит с товаром на рынке. От завода до конечного покупателя. “Нельзя управлять тем, чего не видишь.” ________________________________________ Необходимые инструменты контроля и управления: 1.Сервисы контроля соблюдения РРЦ у дилеров и на маркетплейсах. 2.CRM — как ядро всех клиентских процессов. 3.Программы контроля товарных остатков у дилеров и сетей. 4.Инструменты репрайсинга. 5.Механизмы динамического ценообразования. 6.Cистема мониторинга полноты карточек, фото, атрибутов, соответствия брендбуку. 7.Аналитика позиций в выдаче, конкурентов, отзывов. ________________________________________ Резюме: В сложные времена важно, как минимум, не терять там, где можно не терять — то есть наладить контроль и навести порядок. А в идеале — вооружиться эффективными инструментами, повышающими производительность и конкурентоспособность, сосредоточится на увеличении доли рынка с сохранением маржи. А это задача «со звездочкой»

Мультибрендовый e-com: казнить нельзя оставить? (часть 2) Что делать поставщику 1. Канал останется стратегически важным для присутствия — особенно с технически сложными продуктами — особенно, если эти магазины смогут стать экспертными центрами или омниканальными торговыми организациями. 2. Но ставить всё на этот канал не следует: он станет меньше, и придётся конкурировать с СТМ. Потребуется защищать уникальность продуктов, предлагать co-branding, выпускать SKU, которые сложно копировать. 3. Оптимальная стратегия — держать сильные позиции на маркетплейсах и при этом выбрать 1–2 профильных e-com-партнёра для совместного развития эксклюзивов и сервисных решений. Отсюда вопрос на размышление: если интернет-магазин только перепродает товар, не оказывает особо востребованных услуг, то нужен ли вообще такой партнер поставщику? Не создает ли такой магазин больше вреда для дистрибьюции, чем пользы?

Мультибрендовый e-com: казнить нельзя оставить? Продолжаю разбор каналов продаж. Сегодня — специализированный мультибрендовый e-com. Канал, который ещё каких-то пять лет назад был растущим и перспективным, а сейчас балансирует на грани исчезновения под давлением маркетплейсов. Вопрос — исчезнет или трансформируется? Здесь речь о торговых компаниях, работающих в узкой товарной категории, которые продают в основном через свой собственный, качественно сделанный и технически продвинутый интернет-магазин. Примеры: batterika.ru (аккумуляторы и батареи), holodilnik.ru (бытовая техника), alarm.ru (системы охраны и видеонаблюдения). Мы рассматриваем только тех, кто торгует именно товарами, а не услугами. ________________________________________ Сильные стороны глазами клиента 1. Отборный и глубокий ассортимент — часто уникальный, с товарами, которых нет в широкой рознице. 2. Расширенное, профессиональное описание — заметно более детальное и компетентное, чем в других каналах. Для сложных категорий это иногда решающий фактор. 3. И, пожалуй, всё… Больше особых плюсов не видно. ________________________________________ Минусы глазами клиента 1. Дефицит личного контакта и сопровождения покупки. Онлайн-консультация не заменяет живого общения, особенно в сложных категориях. Часто и клиент, и продавец остаются “невидимыми”. Склонность к максимальной автоматизации превращает эти сервисы в магазины-роботы, что снижает ощущение заботы и сервиса. 2. Ограниченные возможности допродаж и выявления реальных потребностей клиента — без личного общения сложнее понять, что именно нужно покупателю. 3. Отсутствие “осязаемого” контакта с товаром до покупки — нет возможности потрогать, проверить, протестировать. Это особенно критично для малоизвестных брендов и магазинов. ________________________________________ Плюсы глазами поставщика 1. Канал, способный продвигать сложные, технические продукты. 2. Сбор целевого трафика — сюда приходят именно “нужные” клиенты, а не случайные посетители. 3. Как правило, это управляемый канал с заметным потенциалом влияния на продажи и восприятие бренда. Минус один, но большой: потенциал масштабирования ниже, чем у многих других каналов, а на фоне текущих трендов есть явная тенденция к сокращению. ________________________________________ Тренды 1. Маркетплейсы вытесняют e-com: клиенту удобно выбрать в e-com, а купить на маркетплейсе — быстрее, привычнее, дешевле. 2. ИИ-ассистенты с продвинутыми алгоритмами упрощают выбор и повышают его точность. 3. С другой стороны, нейросети как точка входа в поиск товаров открывают шанс для e-com: качественный экспертный контент и грамотный подбор услуг может вернуть внимание клиента. ________________________________________ Куда всё идёт 1. Как видно из-анализа, большинство e-com не выживут: маркетплейсы слишком удобны и выгодны, особенно в массовых категориях. Останутся только очень узкие ниши, куда сложно зайти крупным игрокам. 2. Для выживания нужно стать признанным экспертом в своей категории: o абсолютное доверие к бренду магазина; o уникальный ассортимент; o сервис и удобство не хуже, чем у маркетплейсов. 3. Ключевым оружием станут качественный контент и внедрение ИИ-ассистентов, чтобы клиент получил уникальный, максимально точный подбор товара. 4. Инвестиции в ИИ-консультации, омниканальность и развитие СТМ — это уже не стратегия роста, а вопрос выживания. ________________________________________

Специализированная розница: канал для профи или лучшее место для «чайников»? (часть2) 🧭 К чему всё идёт: 1. У небольших магазинов-одиночек шансов почти нет — не обеспечат требуемый сервис. А вот небольшие сети с фокусом — вполне. 2. Отборный, качественный ассортимент — критичен для отстройки от массовки 3. Омниканальность — обязательно. Бутиковый подход — must (подстройка под клиента). 4. Сервисы заказа, оплаты, доставки — не ниже уровня «лучших в классе» 5. Продажа не товаров, а решений. Это не маркетплейс — это «магазин смысла» ________________________________________ 🔧 Что делать производителям: 1. Жёстко контролировать ценовое позиционирование, исключая завышения РРЦ 2. Обучать и стимулировать продавцов — именно они формируют выбор покупателя 3. Настроить быстрый, простой и экономичный сервис «под заказ» 4. Навести порядок в онлайн-представлении: фото, описания, УТП, фильтры — всё должно работать на бренд ________________________________________ Вывод: Сила канала — в глубоком отборном предложении, эмпатичном персональном подходе и продаже решений, а не просто товара. Клиент без опыта («чайник») с конкретной проблемой с большей вероятностью доверится профессионалу именно здесь, чем будет самостоятельно разбираться в интерфейсах e-com. У канала есть потенциал для сохранения и роста. Производителям стоит подстраиваться: развивать сервисы под заказ, работать с фулфилментом, инвестировать в обучение и стимулирование продавцов, превращать такие магазины в ключевые точки присутствия бренда. ________________________________________ 🤔 Вопрос на осмысление: Готовы ли производители воспринимать специализированную розницу не просто как канал сбыта, а как площадку для продажи решений?

Специализированная розница: канал для профи или лучшее место для «чайников»? Интереснейший канал, который под давлением e-com был вытеснен на периферию, но теперь, при определённых условиях, может снова выйти вперёд в гонке за клиента. Речь о крупных специализированных магазинах и небольших сетях, где на полках представлен максимально глубокий ассортимент одной или нескольких смежных категорий от разных производителей — лучшее от каждого. У таких магазинов часто есть интернет-платформы и витрины на маркетплейсах, но приоритет — продажа через салон. Примеры: крупный несетевой магазин электроники, охотничий салон, мебельный центр, магазин красок. ________________________________________ 🔹 Плюсы глазами клиента: • Глубокий ассортимент «лучшее от всех производителей», включая уникальные позиции и редкие SKU • Личный контакт с продавцом-экспертом, можно прийти с задачей, проблемой, а не за конкретным товаром • Возможность заказать специфические услуги и решения прямо на месте: колеровка краски, настройка компьютера, подгонка снаряжения 🔻 Минусы: • Цены ощущаются выше, чем в e-com • Сервисы оплаты, доставки и возврата малоразвиты • Таких магазинов мало – необходимо иногда далеко ехать ________________________________________ 🔹 Плюсы глазами поставщика: • Стоимость присутствия в канале умеренная, а доля рынка канала - заметная • Возможность продавать сложные и дорогие продукты через подготовленных продавцов • Устойчивый, управляемый, понятный канал 🔻 Минусы: • Обычно требуются довольно глубокие скидки → невысокая маржинальность для поставщика • Ограниченный потенциал масштабирования канала • Превалировать в этом канале одной маркой не получится — он «мультибрендовый» по определению ________________________________________ 📈 Тренды, которые влияют: 1. Продолжение экспансии маркетплейсов, расширение ассортимента по низким ценам 2. Рост ожиданий клиентов: сервис как у маркетплейсов стал нормой 3. Развитие нейросетей, интеллектуального поиска, сервисов ИИ снижает значимость профессиональной консультации ________________________________________

Собственная розница производителя: актив или «чемодан без ручки»? (часть 2) Что делать производителю -владельцу канала: 1. Переосмыслить ожидания Свой магазин – не только доля рынка. Это точка представления бренда, точка сервиса, место обучения, место ярких презентаций и вдохновения, центр притяжения для лояльной аудитории. 2. Переопределить KPI канала Не только продажи здесь и сейчас. А удовлетворённость, вовлечённость, рост узнаваемости, омниканальный цикл и возврат клиента. 3. Создать уникальность Эксклюзивные линейки, персонализированные предложения, «вкусные» акции, расширенные гарантии, «золотые» бонусные программы, «право первой ночи» на новинки. 4. Интегрировать в экосистему И наконец, собственная розница не должна быть чемоданом без ручки, а стать частью экосистемы продаж: в связке с CRM, контентом, сайтом, мобильным приложением, логистикой и аналитикой. Только так она становится центром управления клиентским опытом. ________________________________________ ✅ Финальный вывод: Даже при небольшой доле продаж (5–15%) фирменная розница может стать ключевым активом — усиливать бренд, собирать данные, управлять восприятием. Она не заменяет, а дополняет и усиливает остальные каналы. Главное — чётко понимать её новую роль и уметь её реализовать. ________________________________________ 🤔 Вопрос для размышления: Многие ли производители готовы вкладываться в розницу, KPI которой — не только деньги, но и эмоции, доверие, данные…?

Собственная розница производителя: актив или «чемодан без ручки»? Продолжаю цикл постов о будущем каналов продаж. Сегодня разберём проблематику собственной (фирменной) розницы производителя. Это непростой, затратный, но крайне ценный канал — в первую очередь для построения бренда. Ниже — плюсы, минусы, тренды и возможные сценарии развития. ________________________________________ 🔹 Плюсы глазами клиента: • Максимально полный ассортимент производителя — возможность увидеть и «потрогать» редкие позиции, нестандартные размеры, уникальные цвета, новинки, спецсерии. • Подлинные товары — отсутствует риск подделок, пересорта, «серого» импорта. Покупатель получает оригинальный продукт под контролем производителя. • Глубокая экспертиза и консультирование — продавцы более погружены в продукт и лояльны бренду. Клиент получает не шаблон, а экспертную помощь, погружается в атмосферу бренда. • Специализированные сервисы — расширенные гарантии, удобные обмены, ремонт, бонусные программы. Всё это — часть экосистемы производителя. ________________________________________ 🔻 Минусы глазами клиента: • Ограниченность выбора — на полке представлен только один бренд, без возможности сравнить «на месте» с альтернативами. • Ощущение завышенных цен — меньше гибкости в акциях, ценовая политика диктуется централизованно, чтобы избежать демпинга. • Подозрение в необъективности продавцов — клиент может счесть их мотивированными продавать любой ценой. • Географическая ограниченность — монобрендовая розница есть не везде, требует отдельной поездки. Логистика и удобство — не сильная сторона. ________________________________________ 🔹 Плюсы глазами производителя: • Максимальная маржа — вся наценка остаётся у производителя, не нужно давать скидки и бонусы сетям или комиссии платформам. • Полный контроль — выкладка, брендинг, сервис, upsell, допродажи — всё по собственным правилам. • Прямой контакт с клиентом — живое взаимодействие, эмоции, реакция. Никакой опросник не заменит личного контакта. ________________________________________ 🔻 Минусы глазами производителя: • Максимально сложный канал — требует компетенций, которых часто нет у производителей-«оптовиков», привыкших работать через дистрибуцию. • Самый затратный — удельные маркетинговые, логистические, операционные расходы выше, чем в других каналах. • Дополнительные риски — от ответственности по закону о защите прав потребителей до управленческих сложностей и сезонных флуктуаций трафика. ________________________________________ 📉 А теперь — несколько трендов: 1. Изменение поведения клиента Всё чаще офлайн-магазин — не место покупки, а место знакомства с товаром. Решение принимается «вживую», покупка — в онлайне по лучшей цене. Магазин становится шоурумом. 2. Рост требований к сервису Привыкший к стандартам маркетплейсов клиент ждёт того же от всех: скорости, прозрачности, бесшовности возврата. Собственная розница должна догонять. 3. Рост привлекательности собственной розницы по сравнению с «чужими» сетями Под давлением маркетплейсов торговые сети стараются компенсировать потери, всё больше перекладывая их на плечи поставщика. Становится накладно. 4. Маржинализация маркетплейсов Ценовые войны, удешевление качества, засилье СТМ — всё это бьёт по «живым» брендам. Особенно — тем, кто не готов демпинговать, а делает качественный продукт. ________________________________________ 🧭 Что из этого следует: 1. Ниша для собственной фирменной розницы есть! Но с условиями. 2. Клиент поедет в фирменный магазин только за лучшим — качеством, выбором, сервисом. И должен точно знать, за чем он туда идёт. 3. Сила этого канала — в бутиковом, честном обслуживании Без давления, без шаблонов, с искренним желанием подобрать нужное. Даже если клиент уйдёт подумать и закажет онлайн — он должен уйти с хорошим впечатлением. 4. И самое главное - должна измениться сама роль канала Продажа — важный, но не главный KPI. Собственная розница должна стать частью экосистемы продвижения бренда, площадкой для контакта с клиентом, тестирования новинок и генерации данных. ________________________________________

Маркетплейсы-2030: от «цифрового базара» к олигополии?! (часть 2) 4️⃣ ️Хватит удешевлять продукт до потери ценности Дешёвые ниши всё равно «перекроют» СТМ маркетплейсов. Возвращать устойчивые продукты с понятной ценностью и уникальными свойствами. Перезапускать бренды! Но помнить: бренд даёт добавленную стоимость только при наличии добавленного качества.. 5️⃣️Развивать цифровую инфраструктуру BI-системы, аналитика, e-com-менеджмент. Центр управления данными по продажам, контенту, остаткам, логистике. SEO, ретаргетинг, отзывы и медийное продвижение — обязательны. 6️⃣ Учиться работать с мультиканальными клиентами Время четко разделенных каналов продаж уходит. Будущее – за комбинированными форматами: онлайн+офлайн форматы, шоурумы + e-com, Click&Collect, Продвижение качественных товаров в гибридной среде — ключевой навык. ____ И в завершение Маркетплейсы уже прочно встроились в торговую ткань, усилив её цифровую составляющую и изменив правила игры для всех каналов. Но их собственная трансформация только начинается. В ближайшие 3–5 лет им придётся уйти от роли «цифрового базара» и постепенно стать гибридными, мультиканальными торговыми структурами. В результате к 2030 году рынок станет более сложным и многослойным — с разными оттенками «маркетплейсности», обновлённой ролью бренда и новым пониманием сервиса. В этой новой реальности потребители выиграют — больше качества, больше сервиса. А производителям придётся быть гибче, уметь работать с многоканальной экосистемой и брать на себя всё большую ответственность за конечный результат.

Маркетплейсы-2030: от «цифрового базара» к олигополии?! В предыдущем посте мы разбирали основные плюсы и минусы маркетплейсов и убедились: с ними не всё так просто, и делать однозначную ставку на них рискованно. Сейчас заглянем чуть дальше — на 3–5 лет вперёд — и проанализируем явные тренды и их последствия. ________ Пять долгосрочных трендов 1️⃣ Количественное и КАЧЕСТВЕННОЕ усложнение работы Поставщик уже не может не то что расти — а просто оставаться на плаву — без собственной мощной IT/BI-инфраструктуры. Необходима глубокая экспертиза и профессиональные исполнители. 2️⃣ Рост конкуренции между существующими маркетплейсами, появление специализированных площадок Уже существуют маркетплейсы для автомобилей, развиваются площадки на базе торговых сетей. 3️⃣ Внимание крупных производителей Ранее крупные игроки остерегались прямых поставок, что привело к демпингу и размыванию брендов. Теперь они наводят порядок: устраняют ошибки, контролируют серый импорт и встраивают маркетплейсы в систему продаж. 4️⃣ Вертикальная интеграция и рост private label В погоне за ростом выручки маркетплейсы будут усложняться: строить логистические центры, открывать витрины и шоурумы, покупать предприятия, развивать СТМ и активно конкурировать с другими поставщиками. 5️⃣ Рост государственного регулирования Усиление контроля происхождения товаров, борьба с «чёрным» импортом и уклонением от налогов. ________ Наиболее вероятные последствия 1️⃣ Рост расходов и давление на маржу Часть производителей будет искать инновации без потери качества. Другая часть — упрощать рецептуры, что приведёт к «порче товара». Итог — естественный отбор: рынок покинут слабые игроки. 2️⃣ Укрупнение и специализация Сильнве игроки укрупнятся и начнут специализироваться по категориям, снижая прямую конкуренцию. Появится класс «профессиональных операторов» маркетплейсов — специализированных дистрибьюторов с логистикой, контент-продюсированием, рекламными и аналитическими сервисами. Они будут продвигать товары большинства производителей (за долю немалую).. 3️⃣ Усиление позиций СТМ Продвигая СТМ и копируя популярные товары, маркетплейсы займут лидирующие позиции в ряде категорий, становясь e-com-ритейлерами с полным контролем над ценой, ассортиментом и логистикой. 4️⃣ Устранение демпинга и рост средних цен Крупные игроки и маркетплейсы будут заинтересованы в устранении демпинга. Вендоры — жёстче управлять ценами и контентом, чтобы сохранить ценность брендов и избежать каннибализации. 5️⃣ Поиск дифференциации Растущая конкуренция заставит маркетплейсы дифференцироваться по сегменту, ассортименту, сервису и переходить к гибридным моделям — например, запускать собственные шоурумы, сближаясь с традиционным ритейлом. 6️⃣ Ниша для ритейла средний+ Постепенное увеличение цен на маркетплейсах одновременно с «маржинализацией» товаров, т.е. снижение качества при сохранении цены – это «выстрел в ногу» модели маркетплейсов. Появится ниша для гибридного ритейла-2030 с ассортиментом в среднем+ сегменте, представленного в сочетании онлайн-удобства и офлайн-подтверждения качества. 7️⃣ Второй шанс для брендов Описанные изменения дают «второй шанс» для возвращения силы брендов: отстроиться от масс-маркета за счёт подлинного качества, уникальности и эмоциональной ценности. ________ Выводы для производителей 1️⃣ Маркетплейсы — не просто канал для слива остатков Это в ближайшем будущем полноценный e-com-ритейл, сопоставимый по влиянию с сетями. Для каждого маркетплейса нужен КА- подход: ассортимент, промостратегия, КАМ с командой, сервисы для контроля. 2️⃣ Даже если вы НЕ продаёте напрямую — держать ситуацию под контролем Устранить демпинг и ошибки в описаниях, даже если товары продают ваши дилеры или дистрибьюторы. 3️⃣ Переосмыслить роль каналов Маркетплейсы НЕ заменят будущий модернизированный ритейл-2030, поэтому в целях сохранения ценовой архитектуры в других каналах должны занимать подчиненное положение.

Маркетплейсы НЕ могут заменить ТРАДИЦИОННУЮ розницу! В прошлом посте я разбирал трансформацию торговых сетей. Сегодня — критический взгляд на другой «чудо-канал», который для многих стал «нашим всем». Порой создаётся впечатление, что «не будет ни театра, ни кино — одно сплошное маркетплейсы». А так ли прост маркетплейс на самом деле? Почему у одних рост, а у других — выгорание? И что будет с вашим бизнесом, если это — ваш единственный канал продаж? ________________________________________ 📦 Плюсы маркетплейсов — глазами клиента: 1.Огромный выбор — в тысячи раз больше, чем в любом гипермаркете. 2.Цены ниже — за счёт конкуренции и отсутствия затрат традиционного ритейла. 3.Возможность заказать «на пробу» в ПВЗ с правом отказа. 4.Пункты выдачи повсюду, логистика отлажена. 5.Гибкость доставки и получения. ________________________________________ 👁 Минусы — тоже глазами клиента: 1.Много не всегда хорошо. Огромное предложение затрудняет выбор 2.Качество — не гарантировано, много фейков и подделок. 3.ПВЗ и курьеры не позволяют удобно примерить и проверить товар. 4.Многие товары важно предварительно «пощупать», посмотреть, не покупая сразу. 5.Эмоциональной ценности — минимум: атмосфера складская. ________________________________________ 🛠 Плюсы для поставщика: 1.Самый простой способ выйти на рынок. 2.Прямой канал до конечного клиента, быстрый тест товара 3.География — вся страна. 4.Фулфилмент снимает склад и логистику. 5.Инструменты аналитики и продвижения — под рукой. ________________________________________ ⚠️ Минусы для поставщика: 1.Ценовая гонка. Платформы стимулируют снижать цены — и маржа тает. 2.Возвраты, порча, необоснованные претензии — и это за ваш счёт. 3.Успешные товары быстро копируются или подменяются аналогами, в том числе брендами самой платформы. 4.Войти легко, удержаться — сложно: нужен постоянный контроль, освоение новых процессов, реакция на постоянные изменения алгоритмов и правил. 5.Цена на маркетплейсе ломает архитектуру других каналов: работать с дилером или сетью становится невозможно — наценка не складывается. Чем-то придется жертвовать. ________________________________________ 📌 Выводы: 1.Маркетплейсы — «демократизация входа», но не успеха. Побеждает не тот, кто зашёл, а тот, кто выстроил системную модель. 2.Успех здесь требует стратегии, бренда и постоянной оптимизации — а это уже серьезный технологичный бизнес. 3.Основная проблема при масштабировании — отсутствующая маржа. 4.Маркетплейсы серьезно теснят «традиционку», но заместить ее полностью не смогут и будут вынуждены многое взять у нее. 5.Маркетплейс должен быть частью экосистемы продаж, а не всей стратегией. ________________________________________ ❓Вопросы, которые стоит задать себе до входа: – Какую роль маркетплейсы играют в вашей стратегии: продажи, тестирование, узнаваемость? – Займетесь ли ценовой войной с «гаражными» игроками и серыми аналогами? – Чем будете защищать бренд: регистрацией, упаковкой, клиентским сервисом? – Что для вас важнее: управляемый рост или быстрые продажи с потерей маржинальности и перспектив? – И главное: можно ли строить устойчивый бизнес на чужих правилах? ________________________________________ Продолжение — о будущем: куда развиваются маркетплейсы и какие новые вызовы они уже завтра поставят перед поставщиками. Буду рад вашему мнению.

Shelfin | Архитектура каналов продаж pinned «🔮 Торговые сети исчезнут в течение 5 лет?! Вопрос, который ещё недавно казался крамольным — ведь сети долгое время были одним из самых серьёзных каналов продаж. Но сегодня эта тема всё чаще всплывает на повестке. Я всё чаще ловлю себя на мысли: а не упустили…»

Channel name was changed to «Shelfin | Архитектура каналов продаж»

🔮 Торговые сети исчезнут в течение 5 лет?! Вопрос, который ещё недавно казался крамольным — ведь сети долгое время были одним из самых серьёзных каналов продаж. Но сегодня эта тема всё чаще всплывает на повестке. Я всё чаще ловлю себя на мысли: а не упустили ли мы уже фундаментальную трансформацию офлайн-ритейла? 📉 Что очевидно уже сейчас? 1. Бурное развитие маркетплейсов Миллионы товаров на любой вкус, возможность заказать, потрогать в ПВЗ и легко отказаться. Цены снизились, конкуренция растёт. Люди уходят с полок в экраны. 2. Доставка как стандарт Доставка на дом, автозаказы, экспресс — всё без очередей, без разговоров и поездок. Есть люди, которые вообще перестали ходить в магазины. Всё — через курьера. 3. Кадровый голод и удорожание персонала Классическая модель с продавцами и кассирами разваливается. Развивается самообслуживание и магазины-роботы. Люди стали слишком дорогим и ненадёжным ресурсом. 4. Изменение модели выбора Вместо общения с консультантом — видеообзоры, отзывы, рекомендации и чат-боты. Решение о покупке всё чаще принимается ещё до контакта с товаром, и уж точно не в зале. 5. Нейросети замещают продавцов Виртуальные личности на базе нейросети, с которыми можно профессионально поговорить — заменят продавцов, и делают это уже. Без выходных, больничных, отпусков. Вежливо и терпеливо. 🔧 К чему это ведёт? 1. Поток в офлайн-сети падает — и будет падать. 2. Удерживать наценку всё труднее: сети давят на поставщиков и сами портят продукт ради маржи. 3. Торговые площади сжимаются, число магазинов — сокращается. 4. Автоматизация заменит людей — магазины станут вендингом. 5. Растут требования к конкурентоспособности ассортимента и точности поставок. 6. Развитие дарксторов, доставки на дом, гибридных форматов, мини-маркетплейсов внутри сетей. 7. Сеть всё больше уходит в онлайн: традиционный ритейл сливается с e-com. Ритейл превращается в IT. 🛒 Что всё-таки останется в офлайне? 1.Всё, что нужно пощупать и заранее увидеть. А через ПВЗ неудобно. 2.Форматы с дополнительной ценностью: парикмахерская + кофейня, магазин + развлечения, магазин + столовая. 3.Бутики — престиж, статус, эмоция. Всё то, что нельзя упаковать в коробку. 4.Магазины-автоматы. Минимум персонала — максимум технологии. 5.Магазины для товаров с особым регулированием. Особенно в сегментах, где онлайн-бизнес вредит конкуренции. 💡 Но главное: работать с сетями придётся иначе. Сети, конечно, не исчезнут. Но работать с ними придётся по-новому. И тем, кто не перестроится — будет очень сложно. Маркетплейсы на базе торговых сетей —упрощают вход, но усложняют дальнейшую работу. А значит — требуют новой архитектуры бизнеса:: • Онлайн-мерч и визуализация: витрина уходит в экран. Дисплей важнее в интернете, чем в офлайне. • Управление запасами, контроль остатков — это не логистика, а стратегия. Дарксторы, быстрые реакции, алгоритмы. • Отзывы важнее брендов. Репутация не строится на билбордах — только на опыте. • Требования к автоматизации, к глубине аналитики, к уровню цифровой зрелости, к новым компетенциям команды (ритейл превращается в ИТ-платформу). 🎯 О чём стоит думать уже сегодня? • Как будут выглядеть каналы продаж завтра? • Как продвигаться в среде, где внимание дороже денег? • Как защищать маржу и бренд, если цена — не союзник? • Каким будет продавец или "менеджер по продажам 2030"? 📌 Пять лет — это миг. Особенно для компании.

🛎 Друзья, привет! После длительного перерыва, связанного с осмыслением роли и задач этого канала, я возобновляю свои посты. Изначально я планировал делиться опытом и идеями работы с торговыми сетями. У меня было, что рассказать, и я надеялся быть полезным. Однако жизнь внесла свои коррективы… 🔍 Что я увидел среди обращений Ко мне обратились десятки компаний — в основном небольшие отечественные производители — с просьбой помочь войти в торговые сети. Но уже после элементарного аудита выяснялось, что у 90 % из них нет элементарной готовности к такому каналу продаж: ни финансовой, ни логистической, ни организационной. Они искали волшебную таблетку… которой, как оказалось, не существует. ❗️ Но самое важное — даже не в этом! Все 100 % компаний на самом деле нуждались в другом: в осмысленной стратегии расширения. Задача была не «как войти в сеть», а «куда, в какие каналы, на какие рынки и как дальше масштабироваться». Как развиваться, не надорвавшись? Как работать с теми людьми, которые уже есть? Как оценить весь спектр возможностей и выбрать самую адекватную из них? Я знаю как минимум 12 каналов продаж, и каждый из них может быть самым подходящим в разной ситуации. 👉 Зачем небольшому производителю с оборотом 2–3 млн ₽ в месяц на маркетплейсах пытаться зайти даже в среднюю сеть? ❓ Не стоит ли сначала подумать о мелкооптовых продажах, дистрибуции, B2B? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно оценить потенциал каждого варианта. 🌐 Но более того! Сегодня мы наблюдаем глобальную трансформацию привычных каналов продаж, изменение клиентских предпочтений и активное внедрение революционных технологий. Уже через пару лет конфигурация и «сила» каналов продаж радикально изменятся: появятся новые названия и смыслы, потребуются другие методы работы и новые знания, привычные «точки роста» и бизнес-модели перестанут работать. Чтобы быть успешным завтра — нужно сегодня заглядывать в это близкое будущее и подготавливаться. 🚀 О чем будет этот ТГ-канал? Я решил посвятить этот канал обсуждению тем, связанных с трендами и трансформацией каналов продаж: Как новые технологии изменят торговлю? Что потребуется производителям, чтобы подстроиться? Как будут меняться каналы продаж в ближайшие 2–3 года? Какая архитектура каналов станет оптимальной в будущем? Я приглашаю делиться мнениями и приветствую бурные дискуссии) 📝 P.S. В этом канале я буду выкладывать полные версии своих статей и постов по теме, в отличие от «урезанных» в LinkedIn и TenChat.

КАК ГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ С СЕТЯМИ И КАК ИХ ПРОВОДИТЬ Вход в сети как и переговоры с любой компанией начинаются с переговоров. В новой статье рассказываем о том, как правильно подготовиться к переговорам и проводить их, чтобы обеспечить заключение договора на выгодных условиях. Shelfin – подбор ключей для ключевых сетей Помогаем поставщикам оптимально организовать работу с розничными сетями, обеспечить sell out и избежать убытков, урегулировать конфликты с представителями сетей. Подробная информация - на нашем сайте www.shelfin.ru По вопросу получения консультации обращайтесь: Тел. +7 (993) 692-93-92 Телеграм: https://t.me/InozemtsevSA WA: https://wa.me/79936929392 Telegraph Как готовиться к переговорам с сетями и как их проводить Переговоры с байерами сетей имеют специфику. Во-первых, вести их придется с профессиональным, специально обученным закупщиком, владеющим различными переговорными техниками.  Во-вторых, если вы не лидер рынка, то вести переговоры вы будете из слабой позиции…

«ВСЕИНСТРУМЕНТЫ.РУ» РАСШИРИТ РОЗНИЧНУЮ СЕТЬ ДО 1000 МАГАЗИНОВ В 2023 ГОДУ Сеть «ВсеИнструменты.ру» рассчитывает нарастить количество торговых точек до 1000 шт. к концу 2023 года. Сейчас у компании более 750 магазинов в 279 городах России. Онлайн-магазин планирует активно расширять свое присутствие в Центральном, Северо-Западном, Южном, Приволжском округах, на Урале и Сибири. Стратегия компании по развитию розничной сети направлена на открытие именно собственных магазинов для поддержания высокого уровня клиентского сервиса. 94% торговых точек компании — это собственные магазины, небольшую долю составляет франшиза. Среди приоритетных направлений развития розничной сети компании — Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Новосибирск.

КАКИЕ БЫВАЮТ КОНФЛИКТЫ С СЕТЯМИ И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ? Торговые сети имеют привилегированное положение на рынке, потому что их мало, а поставщиков много, Пользуясь этим, они давят на поставщиков, что неизбежно приводит к конфликтам. Но воевать с сетью - верный способ прогореть, поэтому поставщикам нужно хорошо понимать какие бывают виды конфликтов с сетями и как их можно избежать или урегулировать. Поговорим об этом в нашей новой статье. Shelfin – подбор ключей для ключевых сетей Помогаем поставщикам оптимально организовать работу с розничными сетями, обеспечить sell out и избежать убытков, урегулировать конфликты с представителями сетей. Подробная информация - на нашем сайте www.shelfin.ru По вопросу получения консультации обращайтесь: Тел. +7 (993) 692-93-92 Телеграм: https://t.me/InozemtsevSA WA: https://wa.me/79936929392 Telegraph Какие бывают конфликты с сетями и как их избежать? Сразу отметим, что совсем конфликтов избежать не удастся, так как они заложены самой природой сотрудничества поставщика и сети. С одной стороны - партнёры, а с другой – конкуренты. Конкуренты за маржу, за оборот, за инвестиции и т.д. Поэтому лучшая стратегия:…

3D-фигурки типичных покупателей в сети супермаркетов «Х5 Клуб» изобразил художник Nidgus. Есть даже та самая Галя.