Максим Спиридонов

Кто в компании самый загруженный и при этом самый неэффективный сотрудник? Боюсь, ответ не всем понравится, но зачастую это её собственник. Пару месяцев назад моя команда опросила предпринимателей, и одна цифра меня не то чтобы удивила, но заставила задуматься. 63% владельцев бизнеса лично контролируют метрики, сроки и договорённости в своих компаниях. Получается, команда есть, зарплаты платятся, но все мало-мальски серьёзные решения замыкаются на одном человеке, который и швец, и жнец, и на дуде игрец. Парадокс в том, что часто именно благодаря такой вовлечённости бизнес когда-то и состоялся. Предприниматель тащил на себе всё, до чего мог дотянуться. И это работало! Но компания выросла, людей и задач прибавилось, а управленческая модель осталась прежней. В итоге основатель превращается в бутылочное горлышко собственного проекта. Его пропускная способность начинает определять потолок выручки. Вырваться из этого порочного круга труднее, чем кажется. По моим наблюдениям, умение вовремя перестроить бизнес так, чтобы он перестал зависеть от тебя лично, – один из самых сложных экзаменов на предпринимательскую зрелость. 27 октября мы с моим соавтором по программе “Метод” Варварой Львовой проводим бесплатный мастер-класс “Восемь зон системного роста выручки”. За полтора часа разберём ключевые элементы бизнеса, от которых зависят ваша прибыль и операционная свобода. Начало в 11:00 мск в Zoom. Бонусом все участники получат разбор десяти ошибок, на которых собственники чаще всего спотыкаются при выходе из операционки. Ссылка на регистрацию.

Понедельник прошёл спокойно. А дальше я совершил вторую ошибку в этой истории: по горячим следам написал колонку в деловое СМИ. Я не называл имена людей, но описывал ситуацию. Я был в состоянии аффекта, и для меня это было способом провести психологическую разгрузку. Поднялся срач на весь Рунет. Отрасль раскололась: одни узнавали в описании классического корпоративного психопата, сочувствовали и благодарили за описание кейса, другие выговаривали мне за вынос сора из избы. Акционеры были в ужасе. Я быстро пожалел о публикации: выиграть публичную дуэль такого рода невозможно – в ней проигрывают оба. Но самое горькое выяснилось позже. Хотя диверсия сорвалась, яд подействовал. Многие из тех сотрудников, кого он обрабатывал, всё равно ушли в ближайшие месяцы – или их пришлось уволить: люди просто потеряли работоспособность. Настолько токсично он по ним прошёлся. Несколько выводов из этой истории: – “Слишком идеальный” – это тоже сигнал. Живые люди ошибаются, спорят, бывают неудобными. Тот, кто безупречен со всеми сразу, возможно, играет роль. – Токсичный талант – самый дорогой тип сотрудника. Его результаты видны немедленно, а разрушения – с большой задержкой. И разрушения почти всегда оказываются больше результатов: яд действует дольше, чем присутствие человека. – Не принимай решений о публичных действиях в состоянии аффекта. Если тебе хочется что-то написать ради “психологической разгрузки” – напиши. И не публикуй. Вернись к тексту через неделю: скорее всего, ты его удалишь.

#ПредпринимательПоЗалёту Глава 25 – Слишком идеальный сотрудник Как рассказывал в прошлой главе, в процессе превращения из стартапа в холдинг нас штормило не по-детски. Кризис роста возил нас мордой по асфальту в разных проекциях и формах. И самый яркий эпизод того шторма заслуживает отдельной главы. За год до событий, о которых расскажу, к нам на позицию маркетолога пришёл новый сотрудник. Толковый, быстрый, с отличными административными способностями. Смущало одно – он был уж очень правильный: профессиональный, отзывчивый, подчёркнуто вежливый. Помню своё недоумение: откуда в мире такое совершенство? Новенький почти сразу стал неформальным лидером среди коллег. Уже через пару месяцев я назначил его руководителем маркетинга “Нетологии”. Он развернул бурную деятельность, снимал с меня массу операционки, красиво презентовал разумные предложения. Когда в уже объединённой компании образовался коммерческий департамент – маркетинг, продажи, поддержка, 30–40 человек из полутора сотен, – во главе я поставил снова его. Так наш герой вошёл в пятёрку топ-менеджеров, которые фактически руководят компанией, получил доступ ко всей закрытой информации, участвовал в советах директоров. Я не считал его другом, но доверял полностью. Звоночки, как я теперь понимаю, приходили регулярно. То он одному акционеру приватно рассказывал неприятное про другого, то осторожно очернял одного менеджера в глазах другого. Как-то я провёл с ним резкий разговор о недопустимости подобных подковёрных действий. Он выслушал, преданно тараща глаза, и ровным голосом объяснил: это недоразумение, он никогда не сделает ничего во вред компании, в которую вкладывает всю душу. Я опешил. Но снова поверил ему. Когда дыхание тогдашнего “крымского” кризиса дошло до нас, мы проводили сокращение расходов. Каждый топ-менеджер готовил концепцию по своему подразделению. Наш герой сам предложил сократить 5–6 человек из своего департамента – и дал гарантии, что обеспечит людям мягкий уход. Мы затянули ремни, провели сокращения. Через пару недель компания успокоилась. Кроме коммерческого департамента. Там люди ходили мрачные, замкнутые, производительность падала. На мои ежедневные вопросы герой, обходительный до услужливости, отвечал, что ведёт с каждым “психотерапевтическую работу”. И это была правда. Работу он действительно вёл. Только цель у неё была прямо противоположная. Однажды вечером четверга мне позвонила операционный директор Юля (да, ещё одна Юля в этой истории) и, волнуясь, сказала: у нас авария, не телефонный разговор. Через пятнадцать минут мы сидели в кафе. С расширенными глазами она рассказывала: последние недели наш герой обрабатывает своих сотрудников поодиночке, уговаривая уволиться всем разом в понедельник. Аргументы: гендиректор заигрался, видит в людях бездушные инструменты, деньги кончатся завтра, а сокращения в департаменте провели через его (героя) голову. Под событие уже готовились публикации в отраслевой прессе. Финальную синхронизацию он вёл из “экстренного отпуска”, взятого под предлогом несчастного случая в семье. Мотивы этого человека мне до сих пор не вполне понятны. Дальше уже мы действовали быстро и решительно. Утром я лично убедился в реальности заговора. Мы отключили ему все доступы. В общем чате департамента я выложил скриншоты документов, где он сам предлагал сокращения людей – и даже более радикальные. Потом зашёл в опенспейс. Люди с серыми лицами встретили меня словами: “Мы не знаем, кому верить”. Два часа мы разговаривали – про реальные финансы, про то, как принимались решения, как выглядит положение дел у компании на самом деле. Как в сказке про Снежную королеву, ребята медленно оттаивали. Под конец сотрудники сами подключили своего начальника по Skype на громкую связь и попросили при мне подтвердить то, что он им говорил. Он вертелся, как уж на сковороде. По лицам коллег я видел: они перестают ему верить. В финале разговора с ним, при всём департаменте, я прокричал: “Иуда! Ты уволен!” – единственное столь мелодраматичное увольнение в моей практике. ⬇️

Если вам кажется, что рынок ИИ уже перегрет и поделён, то вам только кажется. Как видно на этой картинке из свежего отчёта венчурного фонда a16z, в большинстве гигантских потребительских ниш ещё даже Сэм Альтман конь не валялся. Соцсети, знакомства, путешествия, маркетплейсы, личные финансы, найм, игры, недвижимость – в рейтинге самых популярных ИИ-продуктов напротив них до сих пор сияет чёткое “None”. Игроки там, конечно, есть, но серьёзные бои толком не начинались. Ни своего Booking, ни своего Tinder новая технология пока не родила. Тут не грех вспомнить, что подавляющее большинство обычных людей не платит за нейросети ни копейки: для них это по-прежнему что-то вроде бесплатной игрушки или диковинки. В потребительском сегменте кассу делает узкая прослойка хардкорных гиков и гиперактивных профи, которые кодят, рисуют, монтируют и разгребают рабочие завалы с помощью ИИ. Широкая публика в эту дверь пока и не стучалась. Напомню простую вещь: по-настоящему большие бизнесы во все времена создавались в сферах базовых потребностей человека: еда, путешествия, здоровье, деньги, общение. Выходит, по-настоящему народного ИИ мы с вами ещё не видели. Если ищете идею для стартапа или нового проекта – можно начать с осмысления этой инфографики.

Железные душнилы наступают! Business Insider пишет, что клиенты стали всё чаще поручать общение со службами поддержки собственным ИИ-агентам. Те невозмутимо висят на линии и готовы часами выяснять статус заказа или раз за разом переподтверждать бронь. В общем, душнят и выносят мозг с полной самоотдачей. Любовь к технологиям тут ни при чём: людям просто надоело тратить время на рутинные и неприятные звонки – спорить из-за счёта, оформлять возврат, менять тариф, выбивать скидку и отменять подписку. Один американский банк, скажем, столкнулся с ИИ-агентом, который пытался договориться о реструктуризации долга своего хозяина. В общей массе таких коммуникаций ещё немного, но их число растёт так быстро, что крупные компании уже ломают голову: как отличить цифрового помощника от мошенника? И стоит ли вообще с этой железякой разговаривать? Доходит до смешного. Сотрудницу одной страховой компании каждую смену донимает бот юридической фирмы, хамоватый и с характером. А нейросеть, которая следит за качеством разговоров, регулярно снижает ей баллы за недостаток эмпатии… к этому самому боту. Киберпанк во всей красе! Впрочем, компании сами напросились. Годами они экономили на живых людях: номер оператора прятали так, что найти его удавалось только самым настырным, а всех остальных отдавали на растерзание бездушным и часто тупящим чат-ботам. Кто хоть раз орал в трубку или писал капслоком “СОЕДИНИ МЕНЯ С ЧЕЛОВЕКОМ!”, знает, о чём я. Натерпевшись, клиенты наконец получили шанс отыграться. Дальше будет веселее. Скоро целые армии таких вот цифровых звонарей, одержимых своими задачами, обрушатся не только на корпорации, но и на малый бизнес – от стоматологий и сантехников до ресторанов и семейных гостиниц. Что ж, кармический бумеранг прилетел. Оказывается, в эту игру можно играть вдвоём. Или, вернее, всем человечеством.

Идиот в движении добивается большего, чем неподвижный гений. #Понравилось

Цвет настроения – серый В продолжение моего недавнего поста о том, как мир теряет краски. Попались на глаза сразу две инфографики, наглядно подтверждающие тренд. Американские автомобили и диваны IKEA дружно растеряли сочное буйство прошлых десятилетий и выцвели до унылой палитры бетонного завода. Красный, зелёный, синий сегодня натурально смотрятся чем-то из другой эпохи. Будто человечество, сговорившись, без лишнего шума вывело их из оборота. Зато моя рубрика #ЧерноБелыйТаиланд, выходит, идеально попадает в тренд.

Вы не можете заключить хорошую сделку с плохим человеком. #Понравилось

Я почти всегда включаю 1,25. А какая ваша обычная скорость?

А вот и подоспело мемное видео на тему новой летающей машины от Илона Маска. Во-первых – это красиво.

Чтобы украсть миллиард, больше не нужны маски и заложники. В новом выпуске “Визионеров” мы с Алексеем разбираем 8 громких киберограблений – от взлома Bybit на $1,5 млрд до операций, за которыми стоят целые государства. В одной из атак 90% работы выполнили ИИ-агенты. Их просто убедили, что они помогают специалистам по кибербезопасности. И вот тут становится по-настоящему неуютно. Смотрите здесь: YouTube и ВКонтакте

В фильме “Назад в будущее” машины поднялись в воздух к 2015 году. Илон Маск опоздал всего на 11 лет. Вчера Tesla представила новое поколение Roadster, которое инженеры компании собирали вместе с коллегами из SpaceX. Видео прикладываю – посмотрите, челюсть реально отвисает. Этот спорткар умеет перепрыгивать через препятствия, делать сальто в воздухе, висеть вверх ногами и разгоняться до сотни меньше чем за секунду. Задачу, которая до сих пор казалась фантастикой, решили с помощью сжатого воздуха из реактивных сопел и вентиляторов-присосок под днищем. Но если снять розовые очки фаната, картина выглядит не так радужно. В кабине во время трюков никого не было, то есть машиной управляли дистанционно. Летающую версию Rocket будут продавать только по приглашениям, да и на дороги общего пользования её не допустят. Так что красиво упорхнуть из пробки на МКАДе, увы, не выйдет. В свободную продажу пойдут лишь “приземлённые” модификации Roadster: летать они не умеют, хотя по разгону уделают любой суперкар. Зачем тогда весь этот цирк? Причин, по-моему, две. Во-первых, автомобильному бизнесу Tesla позарез нужен укол адреналина: продажи падают который год подряд, а модельный ряд давно застоялся. Во-вторых, рынок всё громче обсуждает слияние Tesla и SpaceX – аналитики допускают, что о нём объявят уже этой осенью. То есть перед нами мощный прогрев перед свадьбой: у компаний давно общие амбиции в сфере искусственного интеллекта и производства чипов. По сути, это классическая демонстрация инженерных мускулов и безупречный пиар. Маск в очередной раз мастерски переключил внимание с рутинных проблем бизнеса на космическое шоу, заставив конкурентов нервничать, а инвесторов – снова поверить в мечту. Video is too big

Один из самых полезных вопросов самому себе звучит так: “Что бы я сделал, если бы не боялся?” #Понравилось

#реклама Многие маркетологи пока боятся подпускать ИИ-агентов к своим рекламным аккаунтам и бюджетам. Команда онлайн-школы TripleTen рискнула. Теперь десятки её регулярных задач по управлению платной рекламой в США и Латинской Америке закрывает ИИ-агент от компании Plurio. Сначала маркетологи записали свой подход к закупке рекламы: какие показатели отслеживать, когда увеличивать бюджет, а когда останавливать кампанию, с учётом целей каждого продукта, региона и воронки. Затем эту логику превратили в чёткие инструкции и правила, по которым агент оценивает результаты и управляет кампаниями в рекламных кабинетах. Такая автоматизация экономит команде 60 часов в неделю. Маркетологи освободились от рутины и занялись воронками, гипотезами и стратегией. Выросла и эффективность: в одном из платных каналов бюджет за месяц удвоился при прежней стоимости нового клиента. Завтра, 16 октября, в прямом эфире Максим Епифанов, VP of Performance Marketing в TripleTen, расскажет, как устроена эта система. Среди прочего он разберёт, как: - запускать и тестировать новые креативы - масштабировать удачные объявления - выбирать цель оптимизации: лид, квалифицированный звонок или покупка - решать, какие действия агента одобрять вручную, а какие исполнять автоматически Беседу проведёт основатель Plurio Сева Устинов. Эфир пройдёт на английском, и участники смогут задать собственные вопросы. Зарегистрироваться на вебинар

Оборотень на колёсах. Я уже писал про компании, которые на деле являются не совсем теми, кем кажутся (типа Ferrari и Red Bull). Похоже, самый крупный экземпляр этого вида – Tesla. На первый взгляд, перед нами классический автоконцерн: 87% его выручки приносят электромобили. Но стоит взглянуть на капитализацию, и картинка ломается. Tesla оценивается почти в $1,4 трлн – это дороже, чем Toyota, BYD, GM, Mercedes и ещё пять автогигантов вместе взятые (при том что некоторые из них зарабатывают в разы больше). Никакой автомобильной арифметикой такую цену не объяснить. Аномалия чистой воды. Секрет простой: рынок давно перестал видеть в Tesla производителя машин. Покупая её акции, инвесторы авансом финансируют совсем другую историю – массовый запуск роботакси Cybercab и батареи для освоения космоса. А главное – андроидов Optimus, которых по задумке Маска первыми отправят на Луну и Марс готовить базу к прилёту людей. Электромобили тут, по сути, идут как лёгкая тренировка на кошках. Настоящий товар – сам Илон, его амбиции и те продуктовые команды, которые он смог выстроить под собой. В отличие от всего остального автопрома, который год за годом обновляет решётки радиаторов и соревнуется в размерах экранов, Маск строит то, чего раньше не существовало. Именно за это ему и платят. И платят щедро. Переоценена ли Tesla? По всем формулам – безбожно. Но я бы не стал спорить с теми, кто берёт её акции вдолгую. Маск столько раз утирал нос скептикам, что ставить против него сейчас было бы, мягко говоря, самонадеянно.

Бывают в жизни положения, выпутаться из которых можно только с помощью изрядной доли безрассудства. #Понравилось

Общепит никогда не был лёгкой прогулкой в бизнес. По разным оценкам, от трети до половины новых заведений не доживают до второго дня рождения. Но то, что творится сейчас, тянет уже не на нормальную текучку, а на какой-то мор. По данным “Коммерсанта”, с января по сентябрь в РФ закрылось 28 тысяч компаний и ИП, работающих в сфере общепита. Понятно, что какую-то часть ликвидаций можно объяснить плановой реорганизацией и закрытием нерентабельных точек сетями. Но это всё равно не объясняет тот факт, что смертность юрлиц год к году подскочила на 15%. Для понимания масштаба: даже в пандемию, когда всех принудительно заперли по домам, заведения схлопывались медленнее. Сами участники рынка объясняют происходящее ростом операционных расходов и выросшей фискальной нагрузкой: порог для НДС на упрощёнке снизили втрое, и у множества небольших точек модель перестала сходиться. Прибавьте сюда дикий кадровый голод, который взвинтил зарплатные ожидания персонала. Переложить всё это на гостей уже не получается: реальные доходы россиян падают, и поход в ресторан стал той статьёй бюджета, которая первой идёт под нож. Но корень проблемы, думаю, лежит ещё глубже – в фундаментальном изменении потребительских привычек. Люди не стали меньше есть – они стали есть по-другому. Повседневный спрос перетёк туда, где быстрее и дешевле: в вездесущую доставку и супермаркеты. Продуктовый ритейл расширяет ассортимент готовой еды, устанавливает столики и кофемашины в торговых залах, тем самым безжалостно отъедая аудиторию у классического общепита. Вдобавок молодёжь всё меньше пьёт, о чём уже открыто говорят владельцы баров. Это, напомню, общемировой тренд, и Россия здесь не исключение. Вывод напрашивается неприятный: рынок общепита, похоже, не просто чистится от убыточных проектов – он физически сжимается. И выживут на нём только те, кто способен тонко настраивать бизнес-модель под меняющиеся реалии, предлагать клиенту нечто по-настоящему конкурентоспособное и при этом иметь юнит-экономику с конским запасом маржи.

Если вы сами не направите своё внимание, оно будет направлено за вас. #Понравилось

После нас хоть потоп? В то, что искусственный интеллект устроит нам конец света, лично я не верю. Думаю, в страшилках от ИИ-лабораторий больше маркетинга, чем предупреждений о грядущем апокалипсисе: “Вот какой у меня убийственный продукт, держите меня семеро!” Инвесторам такое заходит на ура – система, способная уничтожить мир, стоит явно дороже той, что просто разглагольствует в чате. А вот в большой шухер локального масштаба, который разом затронет миллионы людей, верится вполне. И симптомы уже есть: модели не раз пытались обойти ограничения и выскользнуть из-под контроля, а хакеры с помощью нейросетей успели обчистить десятки тысяч банковских клиентов. Те, кто создал и выпустил этого джинна из бутылки, тоже готовятся к мрачным сценариям. Axios пишет, что топы Anthropic, OpenAI и других лабораторий за закрытыми дверями проигрывают сценарии the day after – дня после того, как первая серьёзная ИИ-катастрофа уже случилась. Самый вероятный вариант – кибератака, которая на время отрубит банки, интернет, а то и электричество с водой. Многие инсайдеры ждут чего-то подобного в ближайшие полгода-год. Обратите внимание на акцент. Учения не про то, как избежать беды, а про то, как после неё бизнесу уцелеть: публика взбесится, политики кинутся закручивать гайки, и надо заранее придумать, как объяснить всем, что душить отрасль нельзя – на ней висит слишком жирный кусок мировой экономики. То есть компании отрабатывают не спасение мира, а собственный пиар-ответ. Сэм Альтман, кстати, свою реплику уже выучил: человечеству, по его словам, придётся смириться с некоторыми негативными последствиями ради плюсов технологии. Цинично. Хотя с точки зрения бизнеса всё чётко. Если твой продукт может рвануть, разумно держать под рукой не только огнетушитель, но и хорошего адвоката с продуманной PR-стратегией.