Системный PRO Маркетинг

Юлия Семашко | Системный маркетинг без хаоса: Photo Полгода назад меня послали. Сегодня мы вышли на рынок USA и UK. Весной я пришла к своему CMO с идеей: давай выходить на рынки США и Великобритании. Зачем мне это было нужно? Причин было три. 1. Я хотела новый профессиональный вызов. Сделать результат на американском рынке в нашей нише задача со звёздочкой. И я прекрасно понимала, что такой кейс очень неплохо апдейтнет мою карьеру. 2. Мне стало скучно. С европейскими рынками мы уже научились работать. Получаем стабильно высокие продажи практически во всех ключевых странах. Германия пока сопротивляется, но думаю, в 2027-м возьмём и её. Хотелось следующую вершину. 3. Я видела возможность для бизнеса. У нас уже были хорошие позиции в поиске, трафик и заявки из США и Великобритании. Но поскольку регионы не были целевыми, эти заявки не обрабатывались. То есть спрос был. Оставалось превратить его в продажи. И вот с этой идеей я пришла к руководителю. Меня мягко послали. 😁 Можно было на этом закончить. В конце концов, Европа работает, планы выполняются, зачем создавать себе дополнительные сложности? Но я продолжила. Примерно раз в неделю возвращалась к теме. Показывала цифры, обсуждала перспективы, искала аргументы. Я понимала, что моему CMO американский рынок тоже интересен. Нужно было не просто прийти с очередным «а давайте», а показать, почему это имеет смысл для бизнеса. В какой-то момент он загорелся. Дальше началось самое интересное. Нужно было убедить генерального директора и отдел продаж. Потому что выйти на новый рынок — это не просто настроить Google Ads на другую страну. Это склады, поставки, логистика, юридические вопросы, платежи, организация продаж. Миллион вопросов, которые вообще не относятся к настройке рекламы. На всё ушло почти полгода. В сентябре я получила разрешение готовить сайт. Окончательного согласия продаж ещё не было, но мы уже начали. А сегодня мы наконец стартовали на этих рынках. И праздную эту личную победу я думала совсем о другом. Я часто вижу маркетологов, которые хотят расти, больше зарабатывать, становиться руководителями, но при этом ждут, когда им дадут интересную задачу. Когда руководитель сам предложит новый проект. Когда появится подходящая вакансия. Когда кто-нибудь заметит их потенциал. Но профессиональный рост далеко не всегда начинается с повышения. Иногда он начинается с того, что ты сам приходишь и говоришь: «Я вижу возможность. Давайте попробуем». Тебе могут отказать. Тебя могут не услышать с первого раза. Может оказаться, что для реализации твоей идеи нужно полгода договариваться с людьми, на которых у тебя вообще нет прямого влияния. И это тоже часть профессионального роста. Потому что следующий уровень карьеры — это не только новые компетенции. Это готовность брать на себя задачи, которые пока никто не поручал. У меня ещё нет красивого кейса с результатами продаж в США. Мы только начинаем, и впереди достаточно работы. Но у меня уже есть опыт, которого полгода назад не было. Опыт продвижения собственной инициативы, согласования интересов разных подразделений и запуска нового направления бизнеса. И даже если бы идея не прошла согласование, эти полгода не были бы потрачены впустую. Не ждите, пока вам дадут возможность вырасти. Иногда эту возможность нужно сначала увидеть, потом продать, а потом ещё и реализовать. И да, это конечно страшно, но безумно интересно)

С Днём маркетолога, коллеги! 🥂 Желаю, чтобы в нашей жизни всё росло и падало исключительно в нужную сторону! Пусть растут трафик, конверсии, SQL, ROMI и зарплата. Пусть падают CPC, CPL, количество задач со сроком «вчера» и уровень кортизола. Пусть рекламные кабинеты не банят, площадки не падают, аналитика сходится, а бюджеты согласовывают без защиты и увеличивают быстрее, чем планы. А главное — пусть ОП будет немым. 😂 И помните: пока одни пытаются понять, чего хотят люди, мы уже придумали, чего они захотят завтра, создали под это продукт и запустили рекламу. Кто тут вообще управляет миром? С праздником!

Я знаю, что у меня здесь много и маркетологов, и предпринимателей. И у меня к вам 3 вопроса: 1. Есть ли у вас сложности с управлением маркетингом как системой. Например, знаете ли вы как сделать +20% выручки в вашем проекте? Не на уровне "ну можно потестить", а за счет конкретных рычагов 1, 2, 3 2. Есть ли сложности с управлением подрядчиками? Как и по каким kpi оценивать результат? Как ставить задачи? Как читать отчеты? 3. Если ли сложности при входе в новый проект? Что делать сначала, что потом? Что анализировать, на какие показатели смотреть чтобы добиться результата? Я взяла именно эти 3 вопроса, потому что за последнюю неделю именно их задавали чаще всего) Проголосуйте пожалуйста в опросе. Так я смогу делиться именно тем, что вам полезно

Готовлюсь к завтрашней консультации. Запрос - увеличить количество замеров на 30%. Обратился мой давний знакомый маркетолог, с которым 100 лет назад вместе учились на курсе, а в прошлом году он учился у меня. Работает маркетологом в московской компании, управляет подрядчиками, что-то делает руками. Я пересмотрела все отчеты подрядчиков и мое состояние как на этой картинке. Потому что такого количества пиздежа в отчетах я давно не видела (простите, но там именно он).

Кандидат встал и ушёл посреди офлайн-собеседования. Я больше года нанимаю людей в команду и провела уже точно больше 100 собеседований. Но в понедельник меня удалось удивить. Ситуация: собеседование на позицию ABM-маркетолога на европейский рынок. Первый этап, офлайн, совместно с директором по продажам. Стандартный формат: рассказала о компании, вакансии, ожиданиях от кандидата. Дальше — обсуждение его опыта и одна кейсовая задача. По резюме кандидат позиционирует себя как Senior. Зарплатные ожидания — 190 тыс. рублей на руки. Начинаем обсуждать ABM-воронку, которую он сейчас выстраивает на текущем месте работы. Я начинаю копать глубже через свои любимые вопросы: «Как?», «Зачем?», «Сколько?». — Мы собрали базу ЛПР компаний. — Как определяли целевые компании? По каким критериям? Как собирали базу? — Дальше будем использовать эту базу для воронки. — Как будет выстроена воронка? — Ну, могут быть разные варианты. — Приведите пример одного варианта, который планируете тестировать. — Ну вот, можно запустить рекламу в Яндексе и ВК. — Ок, куда пойдёт трафик? Какая посадочная, с каким оффером? — Ну, там варианты могут быть. — Приведите один конкретный пример. — [Пример посадочной]. — Ок, а какие рекламные офферы будете использовать? — Ну, могут быть разные варианты. — Для этой конкретной посадочной какой оффер планируете? Приведите хотя бы один пример. — Ну, я сделаю картинки в Иллюстраторе. — Ок, но это креативы. А офферы какие? — Знаете, мне не нравится ход собеседования. Встаёт и уходит. Я в шоке. Директор по продажам в шоке. Да в шоке — слабо сказано. Я в ахере. Ибо я действительно не понимаю, что происходит с рынком. С одной стороны, все вокруг кричат, что вакансий нет, работы нет и вообще всё разваливается. С другой — на собеседованиях огромное количество кандидатов не могут внятно объяснить, что они делали или делают на своей работе. И речь даже не о том, чтобы рассказать теорию, придумать стратегию с нуля или решить сложный кейс. Речь о способности объяснить собственную работу. Что делали? Зачем? Почему выбрали именно этот подход? Как реализовывали? Какие результаты получили? Как их измеряли? Особенно если вы претендуете на позицию выше Junior. Особенно если хотите расти в карьере. Потому что маркетолог — это не тот, кто знает названия маркетинговых инструментов и умеет красиво рассказывать про воронки. Маркетолог — это тот, кто понимает логику собственных решений и способен её объяснить. Можно бесконечно рассуждать в соцсетях про ебнутость рынка, обесценивание специалистов и неадекватных работодателей. Но рынок действительно меняется. И в этих условиях недостаточно просто иметь опыт работы в маркетинге. Нужно уметь показать, в чём этот опыт заключается и какую ценность вы способны принести бизнесу. Иначе никакое количество лет в резюме не сделает вас сильным маркетологом.

У меня опять вакансия. Только офис и только СПб В международную ИТ компанию ищем РОПа в офис в СПб. Продаем ИТ оборудование и комплексные ИТ решения. Задачи: - развитие действующего ОП - найм, обучение, мотивация менеджеров - контроль продаж - переговоры с ключевыми клиентами Требования: - свободный английский, другие языки как преимущество - опыт продаж в b2b от 1 года - готовность к высокой интенсивности работы Пишите в личные сообщения

Яндекс.Директ отвалился. Что должен делать маркетолог? На фоне последних событий вижу массу рекомендаций бизнесу: срочно переходить в SEO, VK, карты, GEO и другие каналы. И это полный бред. У меня в управлении >15 млн рекламного бюджета только в Яндексе. ~50% ежемесячного объема лидов приносит именно Яндекс. И это не просто приносит лидов. Это 3 ОП и 22 менеджера которые работают на теплом входящем трафике. Это бизнес, который должен получать прибыль каждый день. Поэтому когда я читаю советы в стиле «ну можно продвигаться на картах» у меня начинают дергаться оба глаза. Поэтому я написала эту инструкцию что делать прямо сейчас. Прочитайте ее, чтобы как минимум не сделать хуже. Потому что в условиях паники многие сыпятся именно на неверных решениях. Что делать прямо сейчас, если Яндекс был одним из источников заявок. 1. Для начала — оценить масштаб проблемы. Не бежать запускать рекламу в VK, а открыть аналитику. Какая доля продаж зависит от Директа? Какой объём заявок мы рискуем потерять за день, неделю, месяц? Без этих цифр вы даже не понимаете, какую проблему пытаетесь решить. 2. Разделить краткосрочные и долгосрочные решения. Проблема с Яндексом скорее временная, чем постоянная. Поэтому не надо переписывать маркетинговую стратегию за 24 часа. Вам нужно понять, как минимизировать потери до восстановления канала. Если все же выяснится, что проблема надолго (что очень маловероятно), тогда уже придётся пересматривать структуру привлечения. Это две разные управленческие задачи. 3. Найти то, что может дать результат прямо сейчас. Посмотрите на существующую клиентскую базу, старые лиды, незакрытые сделки. В B2B это могут быть реактивационные рассылки, специальные предложения, совместная работа с продажами по клиентской базе. Но не просто «давайте сделаем рассылку», а с оценкой потенциального объёма результата. Сколько контактов? Какая ожидаемая конверсия? Сколько дополнительных сделок можем получить? 4. Не считать рекламные каналы взаимозаменяемыми. Это ключевой пункт!!! Поисковая реклама работает преимущественно со сформированным спросом. VK чаще требует работы с холодной аудиторией, которая ещё не готова покупать. Это другие воронки, офферы и скрипты продаж. А главное - другая конверсия в лида и сделку. Поэтому нельзя просто взять бюджет из Директа, перенести его в VK и ожидать прежнего результата. 5. Оценить альтернативы в цифрах. Прежде чем предложить руководству SEO, VK или другой канал, ответьте: — Есть ли там наша целевая аудитория? — Какой объём лидов потенциально можем получить? — Сколько будет стоить привлечение? — Через какое время получим результат? — Какие ресурсы потребуются? И только после этого предлагайте решение. Причём вполне может оказаться, что полноценной замены Директу в вашей нише сейчас нет. По таким ситуациям проходит одна из границ между исполнителем и руководителем. Исполнитель видит, что отвалился рекламный канал, и начинает искать другой. Руководитель сначала оценивает влияние на бизнес, возможные потери, сроки и ресурсы. И только потом принимает решение. И если вы сейчас понимаете, что с инструментами у вас всё хорошо, а вот с такими решениями возникают сложности — с этим можно прийти ко мне на консультацию. Разберём вашу реальную рабочую задачу: как оценить ситуацию, какие данные собрать, какие варианты просчитать и как обосновать решение перед руководством. Без ещё одного курса по маркетингу и универсальных советов. Если актуально — напишите мне в личку «Консультация».

Как найти клиентов для IT-команды, которая осталась без проекта? Ситуация: IT-проект закрылся. Команда осталась без работы, но не распалась. Есть технические компетенции, опыт и старые заказчики, которым пытаются предложить новые услуги. Задача — найти новых клиентов и фактически заново выстроить коммерческую стратегию. Я бы двигалась следующим образом. 1. Разобраться, что мы вообще можем продавать «Разработка» — не ответ. Для начала нужно провести инвентаризацию компетенций команды: какие проекты уже реализовывали, какие задачи решали, что умеют делать действительно хорошо. Отдельно посмотреть на экономику прошлых проектов: что приносило деньги, а что только загружало команду. И понять, какой продукт или услугу мы можем предложить рынку. 2. Определить, кому и на каком рынке это продавать Здесь важно максимально точно описать идеальный профиль клиента. Какие компании? Какого размера? В каких отраслях и странах? Кто принимает решение о покупке? Какие задачи у этих компаний мы можем решить? И самое важное — нам нужны не те, кому наша разработка теоретически могла бы пригодиться, а те, кто уже платит за решение подобных задач или готов платить сейчас. Не «ну, наверное, складам было бы интересно что-нибудь автоматизировать». А конкретный платёжеспособный спрос. 3. Сопоставить возможности команды с потребностями рынка На этом этапе вполне может выясниться, что первоначальное предложение нужно изменить. Потому что рынок не обязан покупать то, что мы умеем делать. Наша задача — найти пересечение между компетенциями команды, реальными потребностями клиентов и экономически выгодными проектами. 4. Изучить конкурентов Кто уже оказывает похожие услуги? Как они себя позиционируют? С какими клиентами работают? Что предлагают? За счёт чего конкурируют? И главное — почему клиент должен выбрать нас, если на рынке уже есть компании с опытом, кейсами и репутацией? 5. Сформулировать позиционирование и предложение К этому моменту мы должны уметь внятно ответить на три вопроса: — Что конкретно мы предлагаем? — Кому и какую проблему решаем? — Почему это стоит купить именно у нас? Причём УТП не обязательно должно быть революционным. Иногда достаточно узкой специализации, подтверждённого опыта или более подходящей модели работы. 6. Проверить гипотезы на реальных клиентах Я бы не спешила сразу запускать полноценное продвижение. У команды уже есть старые заказчики — это хорошая отправная точка. Можно провести интервью, проверить потребности, предложить несколько вариантов сотрудничества, посмотреть на реальную реакцию рынка. Потому что интерес к предложению и готовность за него платить — две разные вещи. 7. И только теперь выбирать каналы продвижения Когда мы понимаем рынок, продукт, целевую аудиторию и наше предложение, можно решать, как привлекать клиентов. Если выяснится, что наша ЦА — C-level крупных корпораций, условного Сбера, то массовый таргет и Директ могут вообще не быть основными инструментами. Там могут понадобиться прямые продажи, ABM, партнёрства, работа с профессиональными сообществами и совершенно другая логика привлечения. А для небольших компаний с типовыми задачами подход может быть совсем другим. И ещё один момент, который я обязательно оценила бы до старта, — ресурсы. Сколько времени команда может существовать без новых контрактов? Какой минимальный объём продаж нужен? Сколько длится цикл сделки? Потому что можно разработать прекрасную стратегию на полгода, но если деньги закончатся через два месяца, она никому не поможет. Именно поэтому я всегда говорю: маркетинговая стратегия начинается не с выбора рекламных инструментов. Она начинается с понимания бизнеса, рынка и того, за что клиент готов платить. А уже потом мы решаем, где и как этого клиента искать. #разбор_ситуации_yuliya

Отвечаю на ваши вопросы в рамках рубрики #разбор_ситуации_yuliya

Самая большая проблема маркетолога - в проекте какая-то херня, а что делать непонятно. Сталкивались с таким? В этот момент важно глубоко дышать, не делать резкий движений и разобраться в причинах. Но что делать, если вроде все посмотрел и нихрена не понятно? Хотя бы на уровне «куда копать». У меня есть к вам шикарное предложение. Вы кидаете мне свою ситуацию - можно в комментариях, можно в личку @yulia_marketing Я в ответ разбираю в канале ваш вопрос и даю логику решения, что я бы делала конкретно в вашей ситуации. Как вам идея?

Мотивация .html 24.8 KB Текстовая версия подкаста для тех, кому неудобно слушать. Внимание - сильно сжата

Юлия Семашко | Системный маркетинг без хаоса: Voice message Большой подкаст про трансформацию и мотивацию 1. Как мотивируюсь конкретно я. 2. Почему вариант «сдаться и отступить» не рассматривается вообще. 3. Что упускают 90% маркетологов-стратегов и поэтому проебывают карьеру. 4. Что важно учитывать если хотите расти. 6. Почему на самом деле большинству нахрен не нужен рост. Подкаст обязателен для всех, кто устал от волшебного успеха и хочет понять как расти без инфоцыганской мути. Вопросы можно оставлять в комментариях

🎙 (13:24)

Forwarded From Елена Прохоренко Юлия, как удалось "трансформироваться"? Что делали? С кем?)) на что опирались? И ПОЧЕМУ вообще решили так заморочиться? Что для вас стало мотивацией?

Юлия Семашко | Системный маркетинг без хаоса: Photo Я вернулась. Потом расскажу, куда пропала и что изменилось. А пока хочу поделиться. 22 сентября был ровно год, как я работаю руководителем отдела маркетинга. За последние 5 лет я — единственный руководитель отдела, который продержался больше года. До меня это удалось только моему руководителю, который стал CMO. За 9 месяцев мы четыре раза побили рекорд по количеству квалифицированных лидов. Выросли на 22,4% по России и на 247% по Европе к 2025 году. Но за красивыми цифрами стоит не просто много работы. Для меня за ними в первую очередь стоит охрененная личная трансформация. Год назад мне казалось, что самое главное — быть хорошим маркетологом. Последние два месяца я почти не занимаюсь маркетингом и рекламой. Я занимаюсь бизнесом, взаимодействием и командой. За этот год мне пришлось много раз пересобрать собственное представление о том, что вообще значит быть руководителем. Я научилась увольнять людей, которых люблю. Научилась не лезть руками во всё подряд и ждать, пока люди сами дойдут до решения. Научилась отказываться от решений, которые отлично работали вчера, потому что на новом масштабе они уже становятся ограничением. Научилась защищать свои решения на любом уровне и говорить «нет». Научилась признавать свои ошибки как факт и не делать из них трагедию. Научилась жёстко спорить по рабочим вопросам, но не разрушать личный контакт. Научилась мягко, но настойчиво добиваться нужного результата — даже если для этого решение должно быть принято и реализовано чужими руками на C-level. И, что для меня самой удивительно, я стала одним из самых заметных людей в компании. Меня можно не любить. Со мной можно не соглашаться. Иногда меня, вероятно, хочется придушить. Но моё мнение слышат. И с ним считаются. Мне удалось выстроить очень сильные отношения с командой и руководителями компании. Но, пожалуй, главное достижение этого года вообще не про маркетинг, лиды, команду или должность. Мне удалось выстроить отношения с самой собой. И это оказалось сильно важнее, чем я думала.